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短篇小说 经销商

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发表于 2008-3-7 15:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
   依凭推销员跑了两年反光漆市场后,总体效果不太理想,往往是卖的找不到买的,买的找不到卖的。于是,我又想了一招,让广告公司在全国各地火车站两边的护墙,醒目地刷上产品广告,来个守株待兔。虽然效果仍不是预想中的,但毕竟有了寥寥的电话咨询。
  这天上午,我接到一个电话,河南口音的普通话,说他正在广州开一个全国涂料展销会,偶然看到我的火车站广告,正是他想找的产品。我详细地告诉了他如何换乘汽车到公司,而他南京飞机场一下机,就爽快地打了一辆出租车过来了。他是一个清瘦如江浙人的中年人,一身浅咖啡色的鳄鱼牌,衣襟敞开,颇有一番公子哥儿派头。他的胳膊上还勾着一位娇艳的年轻女人,显然与他不是一个年龄档次的。
  我热情地把他们引进办公室。“我姓李。”他拉开小黑包,递上一张烫金的名片,头衔“中原工贸有限公司总经理”。“认识李总,不胜荣幸!”我忙回上我的名片,出于礼貌,也给他身边的女人递了一张。
  “这是我夫人,这次顺便随我出来玩一圈。”
  “李总好福气!好福气!”
  他们二人相视一笑,脸上不无得意之色。
  闲聊了一会儿后,转入正题。我把李总领到样品室,他把玩着射灯,照射着各种颜色的反光漆样品,显得很欣喜。待我向他详细讲解漆的技术指标,以及优缺点时,他似乎很不耐烦,估计也没听进去。“你的产品经销我做定了,中原地区我全包。过两天,我派人过来先提一批货。”签好合同后,李总带着他的年轻夫人游扬州瘦西湖,一再谢绝我们的相陪。我想想也是,何必破坏人家的浪漫情调。二人尽兴回郑州时,我叫司机小孙开公司小车把他们送到南京飞机场。李总一下小车,就从小黑包里掏出五百元,甩给小孙,作为小费。“李总够大手笔的!”小孙回来后,不住赞叹到。
  李总回去后没两天,他的油漆店副手王经理就提货来了,乘的是郑州到扬州的长途大巴。王经理一付敦实的中原人的样子,敞着个被晒的焦黄的大脑门,却眯着一双精明的小生意人的眼睛。他开口前先嘿嘿一笑,河南口音特重,有着一种牛皮糖的韧劲。他把我与李总一口谈定的价格,软磨硬泡地一点点往下压,直至压低的价格使我虎了脸。与李总的大派不同,王经理不但详细地了解了漆的各种性能指标,还亲自操作了一番,观察效果,然后拍拍大脑门:“这玩意儿可麻烦呢!”备好货后,我动员他扬州玩一下,他嘿嘿一笑:“那有啥意思!”就乘上当日下午返回郑州的长途大巴,把货一并带走了。
  陪王经理吃午饭时,我大略了解了一些李总的背景:三年前,他是河南一家大公司驻深圳办事处的副主任,期间,认识了现在的二老婆,当时深圳的一位名模。眼见得流水似的花钱就要中断,便铤而走险做起了走私汽车生意,把一辆辆高档轿车捣腾到西北出手,从而财源滚滚。谁知开心了没两年,东窗事发,好在他哥哥是省里握有重权的人物,只让他囚禁了半年就出来了。回郑州后,他办了这么个中原工贸有限公司,开始时主要经营油漆,凭着他哥哥的面子,实际上只需把油漆送到各个工地就可以了。近年,精力充沛的李总又投入了面粉事业,还是依托他哥哥的背景,把那些濒临倒闭或经营不善的国营面粉厂三文不值两文地收购过来,再重新包装上市。“嘿嘿!李总是个能人呢!”王经理叹服到。
  第一批反光漆进回去后,王经理把其中的大部分再分送给下面的经销商,并在郑州市区的一条主要大道上树起了一块醒目的广告牌。然而,几个月下来,销售情况并不理想,王经理穿梭于各地,忙于指导操作,焦头烂额。这种情况早在我的预料之中,自己的产品心知肚明,从北京某著名大学的教授那儿购买的这项反光漆技术,当时根本就不成熟,刷上底漆后,要乘底漆未干,立即将一种面粉样的反光体布撒上去并粘附住,这样的要求在许多场合根本就无法操作。王经理把情况反应给李总,李总哪儿有心境听这些琐碎的东西,不耐烦地挥挥手:“与庄总一起想办法呗!”便搂着他太太的柳腰,赶赴那些没有尽头的宴会去了。王经理转过头来逼我想办法:把反光体先放在一片纸上,再憋足气用嘴吹到底漆上;把反光体放置油漆喷枪壶里,借用气压喷出去;或干脆请人发明一种小风枪,借风把反光体均匀地鼓吹出去……然而,我与王经理绞尽了脑汁,也没想出一种切实通行的方法。
  转眼半年时间过去了,反光漆销售还是没能上去,李总发脾气了:“怎么回事?你还能不能干下去?”   王经理嗫嚅着:“那漆根本就不行。”
  “怎么不行,就凭反光漆这三字,也能大赚它一笔。”李总叫王经理拿来一桶漆,“什么,就这土老冒包装,哪能赚钱?”李总一手举着漆桶,一手搂着漂亮的太太,高声叫道:“包装得漂亮,狗屎都能卖掉!告诉庄总,要包装得像进口产品一样,中国那么多地方,就是一家骗一次,也赚海了。”
  于是,王经理又火速打电话给我,要我赶快更换产品包装,越洋气越好,哪怕别人看不懂。我请J市最好的广告公司设计了两张包装样片,寄给郑州。李总一看,就把样片扔了:“什么玩意儿,像包装青霉素的。”这评价我至今认同。性急的李总干脆不要我设计了,请了他深圳的朋友,没一个星期,就叫我去郑州取印刷胶片。  我乘火车到郑州时,快上午十一点。出站口的相约处等了十几分钟,李总开着他的“宝马”轿车来了,手臂老远就伸出车窗招呼。我刚坐稳,他就歉意道:“奶奶的!一个朋友输了牌不服,一直缠到现在。昨晚到现在还没合眼哩!”我关切道:“那你开车可要小心!”李总咧嘴一笑:“没关系!这是常事儿。”已近中午时间,路上车多人多,李总开的很不耐烦,不住地按着喇叭。到了一个路口,红灯刚好亮起,李总骂了一句“奶奶的”,就纵“宝马”冲了过去。
  “宝马”冲到中原大酒店门前停下,李总引着我穿过金碧辉煌的廊道与不断的旗袍微笑,进了一豪华包间。休闲的沙发上,坐了几位黑着眼圈的男人和几位艳丽的小姐,见我们到了,便喧呼入席,男士各挽一个小姐,李总也给我身边配了一位。
  “这是扬州的庄总,江主席的邻居!”李总夸张地介绍了我之后,再一一介绍他的朋友,不是某局长的公子,就是某行长的内弟。
  宴席已酣,仍不见王经理,我便问李总。“到商丘送货去了,也该回来了。”李总白净的脸上已泛出红光,“别管他,你吃好喝好。”很快,李总与他的朋友进入对刚刚过去的牌局的探讨,我不便插话,便专心吃菜。贴着我身边的小姐,不时作娇柔状地给我夹菜,自己的嘴也在不停地蠕动,她的模样还算俏,但那一口混着菜肴的河南土话,实在令人倒胃口。酒宴快结束的时候,王经理回来了,他冲着我嘿嘿一笑,向服务小姐要了一碗饭,把两盘没吃完的菜往碗里一倒,坐到一边的小桌上便呼啦呼啦地吃了起来。
  “下午,庄总就交给你了。待会儿我要睡觉。”李总又转向我,“包装设计的很漂亮,不要再印纸贴,直接印铁,我包销。”
  李总和他的朋友们去休闲中心后,王经理开着他的客货两用小面包车把我带到中原工贸油漆店,门面布置的很豪华,国内大多品牌漆在这儿都有位置。王经理介绍到:“我们在郊区有一特大库房,各大油漆厂争着送货,都是待销,就这还争的不亦乐乎。你那儿都是带钱提货,李总对你很够意思的。”
  “是的!是的!”其实我心里有数,如果不是特色新品,哪儿有这个待遇。
  “这是给你的反光漆设计。”王经理从他的办公桌抽屉取出印刷的胶片。我看了一下印出的样片,确实好,黑色的背景上,主体图案是一飞碟模样旋转的绿色发光体,所有中文皆有英文相配。直到二十一世纪的今天,我的反光漆已更新了几代,都仍沿用着这个设计,只是去掉了郑州中原工贸有限公司总经销的字样。
  尽管漆还是那漆,但换了时新包装,果然不一样,销售月月见长。但我也因此忙乱起来,因为产品固有的问题并没有得到解决,王经理把许多用户“需要指导”的活儿都推到我这边,我耐心而徒劳地在电话里向遥远的用户们指导着,争吵事件不断。当然,也没有出现严重事件,购买数量大的,一般是大企业或国营单位,没人愿意出面负责,而且经办者多少吃了点回扣,发几句牢骚也就拉倒,甚至接着进货。倒是一些零买者,有威胁要投诉的,我就让王经理把钱退给人家。而精明的王经理总能找到理由给退款打个折扣,再从我这儿补漆。大部分用户在使用了一次之后,就没了音讯,但仍有着源源的新用户加入进来,销售就在这令人烦恼而困惑的状态中缓慢增长着。  忙乱了一年多时间,一天,王经理突然打来电话,说要到我这儿来“玩一下”。这个精明的只知道挤钱的家伙哪儿来的雅兴?我有点奇怪。第二天早七点,我按时打开公司大门,发现门边蹲坐着一个穿军黄夹克的人,趴在自己的膝上打呼噜。我忙推醒他,他招牌式地嘿嘿一笑:“我已在你门前睡一大觉了!”
  “怎么不打电话叫我?”
  “怕搅了你的好梦呢!”
  我忙带他到饭店吃早饭,他抢一步走到柜台前,要了一大碗水饺。我要添一笼包子,他甩甩手中的筷子:“不用不用,这个就好。”
  王经理呼里哗啦地吃完水饺,随我来到办公室,拉开鼓胀的大包,取出两袋红枣,又出人意料地抖出一把褪了色的日本武士刀:
  “这是我爷爷当初破小日本,从小鬼子手里夺的,可威风呢!特意给你带来的。”
  “这么珍贵的东西,别!别!”   “别什么,在我那儿搁着,怕要被我儿子玩丢了。”
  “谢谢!谢谢!扬州的游程我已安排好了。”
  “玩什么!”王经理突然长长地叹了一口气,“我与李总分开了,决定自己干。”
  “怎么干?”我吃了一惊。  “我已张罗了一个新门市,后天开张。你的反光漆我准备接着做,今儿我带了一笔钱,先提一批货回去。”
  “那李总那儿怎么应付?”
  “离了我,他那儿的漆也就没人能做了,自己会收摊子的。”王经理又叹了一口气,“李总这人够朋友!可我一天到晚地忙乎着,帮他挣钱,让他上赌桌,玩女人,我觉得没意思。”
  “好吧!”我思忖着,郑州的事一时摸不着底,还是走一步看一步,待尘埃落定再说,这两边我暂时谁也不想得罪。
  果然没几天,李总给我打来电话,大骂王经理不是个东西,忘恩负义,当初是他把那个穷小子从一个快倒闭的油漆店捞出来,才有了今天,谁知他反过来咬主人。李总叫我不要理睬王经理,马上发一大批货过去,他要布到各个点上,闷死那个当初的穷小子。

[ 本帖最后由 庄晓明 于 2008-3-10 15:39 编辑 ]
 楼主| 发表于 2008-3-7 15:28 | 显示全部楼层
   收到李总的汇款后,我照样发了货,然后静观事态变化。李总与王经理对峙了一段时间后,渐渐松懈下来,他手下缺一个像王经理这般能吃苦且精通油漆的人,再说,以他的身份与王经理这样一个小人物纠缠,也不是有面子的事。而更主要的原因是,上个世纪九十年代中后期,国有企业的改革成入了“冒险家的乐园”,李总已不局限于面粉行业,凡是要拍卖的国营及集体企业,只要有机会,他都以他哥哥的背景参与进去,三文不值两文,甚至是零资产地弄过来,然后故伎重演,重新包装推向市场。有了这种神话般的财富递增方式,何须去辛苦经营小小的油漆店,李总很快将反光漆忘到九霄云外去了。而王经理这边的反光漆进货开始正常起来,虽然每次的数量不是很多。
  王经理成了河南独家经销之后,我的日子并没有好过起来,其小生意人的精明,砍价的耐心,都令我不胜其烦。
  “庄总,产品最近问的人不少,可就是价格太高,没法做啊!”
  “不行!给你的价格已是经销商里最低的了。”
  “可是,庄总,考虑我们这儿是落后地区,太穷!再说产品的问题你是知道的,我到处奔跑的花费就是一大堆。”
  ……
  过不长时间,又是一个电话过来:
  “庄总,浙江温州也有家做反光漆的,找我来了,价格特低。”
  “那你可以卖它的试一试,我正准备找它打官司哩。”温州那一家油漆厂我已知道,看到反光漆有潜在市场,便模仿我的漆做了起来,但模仿的很拙劣,连包装上的产品标准都是照抄我公司的企业标准。
  “嘿嘿,庄总,说哪儿去了,小弟啥时不是跟着你的。这不,明天我又要进货了,再挤点油水给小弟好不好!”
  ……
  说实话,没几个人有耐心经得起王经理这般没完没了的软缠硬磨,几个回合下来,给他的价格低的我自己都有点不信,心疼不已。而且,他每次来提货,都是带现金,点完钞票后,总要少个六百八百的,然后敞开衣襟或翻出口袋:“嘿嘿,可怜可怜小弟,只剩下回去的路费了!”对于这个爱也不是恨也不是的经销商,我有时真想把他休了,但想一想他的难得的专业精神,每次付款也都及时,就算了。
  然而,王经理却把这反光漆看的非常重要。一次,郑州另有一家油漆商到我公司悄悄进了一些货,数量很小,并一再向我保证,漆不上柜台,直接到达用户,绝不会让王经理知道。谁知他刚把漆带回去,王经理就像盘在网上的蜘蛛一样,不知通过哪根丝得知了消息,立即带了几个人冲过去,把对方的柜台砸了个稀巴烂,吓的对方好一段时间没敢开门。然后,他怒气冲冲地打电话责问我:
  “咋违反合同卖漆给别人了?”
  “没有,不可能。”
  “怎么不可能!证据都在我手上呢。”
  “你别激动,待我查一下,是不是他托别人买的。”
  “你别玩花样了,”王经理显得很激动,“你就等着法院的传票吧!你至少得赔偿我四十万元的损失费。”
  我还想辩解,王经理咔嚓一下把电话搁了。我的心凉了半截,这个家伙为了钱是什么事都能做出来的。忙找出有关合同,一看乐了,合同有效期已逾两个月,我与王经理的经销合同是一年一签。于是,我带有挑逗意味地拨通电话:“王经理,官司什么时候打?”大概他也看清了合同:“嘿嘿,小弟和你开玩笑的,嘿嘿!”
  其实反过来替王经理想一想,他如此看重反光漆也不是没有道理的。与李总反目后,他在城郊结合部的一个大型装饰材料市场租了一个不大的门面,本想全部接过李总的油漆生意,谁知那些当初称兄道弟的油漆供应商,此时没有一个赊账给他;而以前的那些用漆单位,因没了李总与李总哥哥的背景,也不再要他送货。他那软缠硬磨的功夫,对这些人可不起作用,加上他小生意人的过份精明,出手小气,这些人不久就给他冷眼了。因此,他只能把生意指望在反光漆上了。
  我曾乘出差的机会,去看望了一下王经理。郑州火车站一下车,我便叫了一辆出租车,因为王经理打招呼,他的车子刚好这个时间要送货。一见面,他就嘿嘿笑道:“哎呀,真是不巧!”他的身边停着一辆又破又旧的小面包车,估计是二手货。他的门市比在李总那儿时的小多了,拥挤地摆放着各种油漆的样品,守店的是他老婆,一个淳朴能吃苦耐劳的女人,与王经理一样,一口要仔细辨听的河南话。他们刚初中毕业的大女儿也已过来做帮手。王经理想要儿子,生下这个女儿后,接着生,又是个丫头,罚了款,再接着生,终于得了个儿子,那两个小的放在他乡下的父母那儿带着。到了晚饭时间,王经理有些神秘意味地说,要带我去郑州的一个最著名的夜市吃河南特色,待关了店门,他们一家三人和我一同乘上那辆又破又旧的面包车,来到一个灯光闪烁,喧闹无比的地方,其实就是一个超大型的各类大排档集市,价格很便宜。王经理点的那些不是酸就是辣的所谓河南特色,我实在不对胃口,最后要了一碗担担面,而王经理一家三口埋头吃的满头大汗。这么一个没有权势背景的小生意人,其实挺不容易的。
  与王经理的合作,是在1997年中断的。这一年的一个周末,他心急火燎地催我马上发两万元货,一个工程急要,他人过不来。我叫他汇钱,他说周末没法汇,待下星期一上午,肯定把钱汇来,并对天发誓。我犹豫了一下,答应了他。到了星期一上午,我忍着没催电话,还想试试他的自觉性。等到下午四点多,还没他的回音,我终于忍不住了,打电话问他钱汇了没有。他在那一边的手机上显得很忙,说已在工地上忙了一天,还没抽出身,并说大约还差五十公斤漆,让我立即发过去,钱明天一块儿汇。这次我没答应他,第二天我再打电话催款,他在那边显得很不高兴的样子:“工程没完,我还没拿到钱。差这么一点漆你都不发,算什么老朋友!”说完就掐掉了手机。我心一沉,知道上了当。之后,我再打电话,对方干脆不接了。
  我只得把这事儿搁在一边,公司有人河南方向出差,便让他顺便去王经理那儿要账。自然,不是扑空,就是王经理把手一摊:“没钱,上次工程的钱还没回来呢!”然而奇怪的是,半年多时间过去了,他没从我这儿进一点货,货架上却仍放着我的产品。这一年,我的新型反光漆研制终于成功,并推向市场,它可以像普通漆一般直接使用,全国各地要求做经销商的纷纷踏上门来。一直等到与王经理的经销合同到期,他也没给我通过一次电话,我便在河南另定了一家姓鲍的经销商。鲍经理也曾是李总的手下,现在自立门户。
  一次,与鲍经理喝酒时,聊到王经理,我奇怪他这么长时间不进货,货架上怎么还摆着我的老反光漆。鲍经理呵呵一笑:“这小子,可精了!他私下印刷了你的包装,贴在普通的调和漆上,又不知从那儿买来反光体,配在一起糊弄客货。不过客户已越来越稀。听说他最近又想做小标牌生意,这个人,太精了!”
  “怪不得,他奶奶的!”我惯下酒杯,一时起了告他官司的念头,再想一想,算了。便又问到李总,鲍经理呷了一口酒,竖起大拇指:“呵呵!他如今可是大名人了,中原工贸集团董事局主席,还挂了几个大学的名誉教授头衔。”
  “到底是大手笔!”我不禁叹服到。
  
  
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发表于 2008-3-8 09:31 | 显示全部楼层
呵呵。有句话说得好“聪明反被聪明误”。那庄老哥的胸襟也不禁令人叹服啊!
问好!
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发表于 2008-3-9 18:01 | 显示全部楼层
文字编辑一下吧。
段落都……看得不是很清晰的。
仔细看了,整个故事构架很生活化,又有些出人意料
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 楼主| 发表于 2008-3-10 15:40 | 显示全部楼层
问好登山  黑子
已重新编辑了
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发表于 2008-3-11 12:21 | 显示全部楼层
商道也是人道,两个经销商的形象在你的笔下代表了两种不同的人,两种不同地经营方式.
问候庄老师.
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 楼主| 发表于 2008-3-11 16:48 | 显示全部楼层
飞雪近好!
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