短篇小说 经销商

庄晓明

　　　依凭推销员跑了两年反光漆市场后，总体效果不太理想，往往是卖的找不到买的，买的找不到卖的。于是，我又想了一招，让广告公司在全国各地火车站两边的护墙，醒目地刷上产品广告，来个守株待兔。虽然效果仍不是预想中的，但毕竟有了寥寥的电话咨询。
　　这天上午，我接到一个电话，河南口音的普通话，说他正在广州开一个全国涂料展销会，偶然看到我的火车站广告，正是他想找的产品。我详细地告诉了他如何换乘汽车到公司，而他南京飞机场一下机，就爽快地打了一辆出租车过来了。他是一个清瘦如江浙人的中年人，一身浅咖啡色的鳄鱼牌，衣襟敞开，颇有一番公子哥儿派头。他的胳膊上还勾着一位娇艳的年轻女人，显然与他不是一个年龄档次的。
　　我热情地把他们引进办公室。“我姓李。”他拉开小黑包，递上一张烫金的名片，头衔“中原工贸有限公司总经理”。“认识李总，不胜荣幸！”我忙回上我的名片，出于礼貌，也给他身边的女人递了一张。
　　“这是我夫人，这次顺便随我出来玩一圈。”
　　“李总好福气！好福气！”
　　他们二人相视一笑，脸上不无得意之色。
　　闲聊了一会儿后，转入正题。我把李总领到样品室，他把玩着射灯，照射着各种颜色的反光漆样品，显得很欣喜。待我向他详细讲解漆的技术指标，以及优缺点时，他似乎很不耐烦，估计也没听进去。“你的产品经销我做定了，中原地区我全包。过两天，我派人过来先提一批货。”签好合同后，李总带着他的年轻夫人游扬州瘦西湖，一再谢绝我们的相陪。我想想也是，何必破坏人家的浪漫情调。二人尽兴回郑州时，我叫司机小孙开公司小车把他们送到南京飞机场。李总一下小车，就从小黑包里掏出五百元，甩给小孙，作为小费。“李总够大手笔的！”小孙回来后，不住赞叹到。
　　李总回去后没两天，他的油漆店副手王经理就提货来了，乘的是郑州到扬州的长途大巴。王经理一付敦实的中原人的样子，敞着个被晒的焦黄的大脑门，却眯着一双精明的小生意人的眼睛。他开口前先嘿嘿一笑，河南口音特重，有着一种牛皮糖的韧劲。他把我与李总一口谈定的价格，软磨硬泡地一点点往下压，直至压低的价格使我虎了脸。与李总的大派不同，王经理不但详细地了解了漆的各种性能指标，还亲自操作了一番，观察效果，然后拍拍大脑门：“这玩意儿可麻烦呢！”备好货后，我动员他扬州玩一下，他嘿嘿一笑：“那有啥意思！”就乘上当日下午返回郑州的长途大巴，把货一并带走了。
　　陪王经理吃午饭时，我大略了解了一些李总的背景：三年前，他是河南一家大公司驻深圳办事处的副主任，期间，认识了现在的二老婆，当时深圳的一位名模。眼见得流水似的花钱就要中断，便铤而走险做起了走私汽车生意，把一辆辆高档轿车捣腾到西北出手，从而财源滚滚。谁知开心了没两年，东窗事发，好在他哥哥是省里握有重权的人物，只让他囚禁了半年就出来了。回郑州后，他办了这么个中原工贸有限公司，开始时主要经营油漆，凭着他哥哥的面子，实际上只需把油漆送到各个工地就可以了。近年，精力充沛的李总又投入了面粉事业，还是依托他哥哥的背景，把那些濒临倒闭或经营不善的国营面粉厂三文不值两文地收购过来，再重新包装上市。“嘿嘿！李总是个能人呢！”王经理叹服到。
　　第一批反光漆进回去后，王经理把其中的大部分再分送给下面的经销商，并在郑州市区的一条主要大道上树起了一块醒目的广告牌。然而，几个月下来，销售情况并不理想，王经理穿梭于各地，忙于指导操作，焦头烂额。这种情况早在我的预料之中，自己的产品心知肚明，从北京某著名大学的教授那儿购买的这项反光漆技术，当时根本就不成熟，刷上底漆后，要乘底漆未干，立即将一种面粉样的反光体布撒上去并粘附住，这样的要求在许多场合根本就无法操作。王经理把情况反应给李总，李总哪儿有心境听这些琐碎的东西，不耐烦地挥挥手：“与庄总一起想办法呗！”便搂着他太太的柳腰，赶赴那些没有尽头的宴会去了。王经理转过头来逼我想办法：把反光体先放在一片纸上，再憋足气用嘴吹到底漆上；把反光体放置油漆喷枪壶里，借用气压喷出去；或干脆请人发明一种小风枪，借风把反光体均匀地鼓吹出去……然而，我与王经理绞尽了脑汁，也没想出一种切实通行的方法。
　　转眼半年时间过去了，反光漆销售还是没能上去，李总发脾气了：“怎么回事？你还能不能干下去？” 　　王经理嗫嚅着：“那漆根本就不行。”
　　“怎么不行，就凭反光漆这三字，也能大赚它一笔。”李总叫王经理拿来一桶漆，“什么，就这土老冒包装，哪能赚钱？”李总一手举着漆桶，一手搂着漂亮的太太，高声叫道：“包装得漂亮，狗屎都能卖掉！告诉庄总，要包装得像进口产品一样，中国那么多地方，就是一家骗一次，也赚海了。”
　　于是，王经理又火速打电话给我，要我赶快更换产品包装，越洋气越好，哪怕别人看不懂。我请Ｊ市最好的广告公司设计了两张包装样片，寄给郑州。李总一看，就把样片扔了：“什么玩意儿，像包装青霉素的。”这评价我至今认同。性急的李总干脆不要我设计了，请了他深圳的朋友，没一个星期，就叫我去郑州取印刷胶片。　　我乘火车到郑州时，快上午十一点。出站口的相约处等了十几分钟，李总开着他的“宝马”轿车来了，手臂老远就伸出车窗招呼。我刚坐稳，他就歉意道：“奶奶的！一个朋友输了牌不服，一直缠到现在。昨晚到现在还没合眼哩！”我关切道：“那你开车可要小心！”李总咧嘴一笑：“没关系！这是常事儿。”已近中午时间，路上车多人多，李总开的很不耐烦，不住地按着喇叭。到了一个路口，红灯刚好亮起，李总骂了一句“奶奶的”，就纵“宝马”冲了过去。
　　“宝马”冲到中原大酒店门前停下，李总引着我穿过金碧辉煌的廊道与不断的旗袍微笑，进了一豪华包间。休闲的沙发上，坐了几位黑着眼圈的男人和几位艳丽的小姐，见我们到了，便喧呼入席，男士各挽一个小姐，李总也给我身边配了一位。
　　“这是扬州的庄总，江主席的邻居！”李总夸张地介绍了我之后，再一一介绍他的朋友，不是某局长的公子，就是某行长的内弟。
　　宴席已酣，仍不见王经理，我便问李总。“到商丘送货去了，也该回来了。”李总白净的脸上已泛出红光，“别管他，你吃好喝好。”很快，李总与他的朋友进入对刚刚过去的牌局的探讨，我不便插话，便专心吃菜。贴着我身边的小姐，不时作娇柔状地给我夹菜，自己的嘴也在不停地蠕动，她的模样还算俏，但那一口混着菜肴的河南土话，实在令人倒胃口。酒宴快结束的时候，王经理回来了，他冲着我嘿嘿一笑，向服务小姐要了一碗饭，把两盘没吃完的菜往碗里一倒，坐到一边的小桌上便呼啦呼啦地吃了起来。
　　“下午，庄总就交给你了。待会儿我要睡觉。”李总又转向我，“包装设计的很漂亮，不要再印纸贴，直接印铁，我包销。”
　　李总和他的朋友们去休闲中心后，王经理开着他的客货两用小面包车把我带到中原工贸油漆店，门面布置的很豪华，国内大多品牌漆在这儿都有位置。王经理介绍到：“我们在郊区有一特大库房，各大油漆厂争着送货，都是待销，就这还争的不亦乐乎。你那儿都是带钱提货，李总对你很够意思的。”
　　“是的！是的！”其实我心里有数，如果不是特色新品，哪儿有这个待遇。
　　“这是给你的反光漆设计。”王经理从他的办公桌抽屉取出印刷的胶片。我看了一下印出的样片，确实好，黑色的背景上，主体图案是一飞碟模样旋转的绿色发光体，所有中文皆有英文相配。直到二十一世纪的今天，我的反光漆已更新了几代，都仍沿用着这个设计，只是去掉了郑州中原工贸有限公司总经销的字样。
　　尽管漆还是那漆，但换了时新包装，果然不一样，销售月月见长。但我也因此忙乱起来，因为产品固有的问题并没有得到解决，王经理把许多用户“需要指导”的活儿都推到我这边，我耐心而徒劳地在电话里向遥远的用户们指导着，争吵事件不断。当然，也没有出现严重事件，购买数量大的，一般是大企业或国营单位，没人愿意出面负责，而且经办者多少吃了点回扣，发几句牢骚也就拉倒，甚至接着进货。倒是一些零买者，有威胁要投诉的，我就让王经理把钱退给人家。而精明的王经理总能找到理由给退款打个折扣，再从我这儿补漆。大部分用户在使用了一次之后，就没了音讯，但仍有着源源的新用户加入进来，销售就在这令人烦恼而困惑的状态中缓慢增长着。　　忙乱了一年多时间，一天，王经理突然打来电话，说要到我这儿来“玩一下”。这个精明的只知道挤钱的家伙哪儿来的雅兴？我有点奇怪。第二天早七点，我按时打开公司大门，发现门边蹲坐着一个穿军黄夹克的人，趴在自己的膝上打呼噜。我忙推醒他，他招牌式地嘿嘿一笑：“我已在你门前睡一大觉了！”
　　“怎么不打电话叫我？”
　　“怕搅了你的好梦呢！”
　　我忙带他到饭店吃早饭，他抢一步走到柜台前，要了一大碗水饺。我要添一笼包子，他甩甩手中的筷子：“不用不用，这个就好。”
　　王经理呼里哗啦地吃完水饺，随我来到办公室，拉开鼓胀的大包，取出两袋红枣，又出人意料地抖出一把褪了色的日本武士刀：
　　“这是我爷爷当初破小日本，从小鬼子手里夺的，可威风呢！特意给你带来的。”
　　“这么珍贵的东西，别！别！” 　　“别什么，在我那儿搁着，怕要被我儿子玩丢了。”
　　“谢谢！谢谢！扬州的游程我已安排好了。”
　　“玩什么！”王经理突然长长地叹了一口气，“我与李总分开了，决定自己干。”
　　“怎么干？”我吃了一惊。　　“我已张罗了一个新门市，后天开张。你的反光漆我准备接着做，今儿我带了一笔钱，先提一批货回去。”
　　“那李总那儿怎么应付？”
　　“离了我，他那儿的漆也就没人能做了，自己会收摊子的。”王经理又叹了一口气，“李总这人够朋友！可我一天到晚地忙乎着，帮他挣钱，让他上赌桌，玩女人，我觉得没意思。”
　　“好吧！”我思忖着，郑州的事一时摸不着底，还是走一步看一步，待尘埃落定再说，这两边我暂时谁也不想得罪。
　　果然没几天，李总给我打来电话，大骂王经理不是个东西，忘恩负义，当初是他把那个穷小子从一个快倒闭的油漆店捞出来，才有了今天，谁知他反过来咬主人。李总叫我不要理睬王经理，马上发一大批货过去，他要布到各个点上，闷死那个当初的穷小子。

[ 本帖最后由 庄晓明 于 2008-3-10 15:39 编辑 ]

庄晓明

　  收到李总的汇款后，我照样发了货，然后静观事态变化。李总与王经理对峙了一段时间后，渐渐松懈下来，他手下缺一个像王经理这般能吃苦且精通油漆的人，再说，以他的身份与王经理这样一个小人物纠缠，也不是有面子的事。而更主要的原因是，上个世纪九十年代中后期，国有企业的改革成入了“冒险家的乐园”，李总已不局限于面粉行业，凡是要拍卖的国营及集体企业，只要有机会，他都以他哥哥的背景参与进去，三文不值两文，甚至是零资产地弄过来，然后故伎重演，重新包装推向市场。有了这种神话般的财富递增方式，何须去辛苦经营小小的油漆店，李总很快将反光漆忘到九霄云外去了。而王经理这边的反光漆进货开始正常起来，虽然每次的数量不是很多。
　　王经理成了河南独家经销之后，我的日子并没有好过起来，其小生意人的精明，砍价的耐心，都令我不胜其烦。
　　“庄总，产品最近问的人不少，可就是价格太高，没法做啊！”
　　“不行！给你的价格已是经销商里最低的了。”
　　“可是，庄总，考虑我们这儿是落后地区，太穷！再说产品的问题你是知道的，我到处奔跑的花费就是一大堆。”
　　……
　　过不长时间，又是一个电话过来：
　　“庄总，浙江温州也有家做反光漆的，找我来了，价格特低。”
　　“那你可以卖它的试一试，我正准备找它打官司哩。”温州那一家油漆厂我已知道，看到反光漆有潜在市场，便模仿我的漆做了起来，但模仿的很拙劣，连包装上的产品标准都是照抄我公司的企业标准。
　　“嘿嘿，庄总，说哪儿去了，小弟啥时不是跟着你的。这不，明天我又要进货了，再挤点油水给小弟好不好！”
　　……
　　说实话，没几个人有耐心经得起王经理这般没完没了的软缠硬磨，几个回合下来，给他的价格低的我自己都有点不信，心疼不已。而且，他每次来提货，都是带现金，点完钞票后，总要少个六百八百的，然后敞开衣襟或翻出口袋：“嘿嘿，可怜可怜小弟，只剩下回去的路费了！”对于这个爱也不是恨也不是的经销商，我有时真想把他休了，但想一想他的难得的专业精神，每次付款也都及时，就算了。
　　然而，王经理却把这反光漆看的非常重要。一次，郑州另有一家油漆商到我公司悄悄进了一些货，数量很小，并一再向我保证，漆不上柜台，直接到达用户，绝不会让王经理知道。谁知他刚把漆带回去，王经理就像盘在网上的蜘蛛一样，不知通过哪根丝得知了消息，立即带了几个人冲过去，把对方的柜台砸了个稀巴烂，吓的对方好一段时间没敢开门。然后，他怒气冲冲地打电话责问我：
　　“咋违反合同卖漆给别人了？”
　　“没有，不可能。”
　　“怎么不可能！证据都在我手上呢。”
　　“你别激动，待我查一下，是不是他托别人买的。”
　　“你别玩花样了，”王经理显得很激动，“你就等着法院的传票吧！你至少得赔偿我四十万元的损失费。”
　　我还想辩解，王经理咔嚓一下把电话搁了。我的心凉了半截，这个家伙为了钱是什么事都能做出来的。忙找出有关合同，一看乐了，合同有效期已逾两个月，我与王经理的经销合同是一年一签。于是，我带有挑逗意味地拨通电话：“王经理，官司什么时候打？”大概他也看清了合同：“嘿嘿，小弟和你开玩笑的，嘿嘿！”
　　其实反过来替王经理想一想，他如此看重反光漆也不是没有道理的。与李总反目后，他在城郊结合部的一个大型装饰材料市场租了一个不大的门面，本想全部接过李总的油漆生意，谁知那些当初称兄道弟的油漆供应商，此时没有一个赊账给他；而以前的那些用漆单位，因没了李总与李总哥哥的背景，也不再要他送货。他那软缠硬磨的功夫，对这些人可不起作用，加上他小生意人的过份精明，出手小气，这些人不久就给他冷眼了。因此，他只能把生意指望在反光漆上了。
　　我曾乘出差的机会，去看望了一下王经理。郑州火车站一下车，我便叫了一辆出租车，因为王经理打招呼，他的车子刚好这个时间要送货。一见面，他就嘿嘿笑道：“哎呀，真是不巧！”他的身边停着一辆又破又旧的小面包车，估计是二手货。他的门市比在李总那儿时的小多了，拥挤地摆放着各种油漆的样品，守店的是他老婆，一个淳朴能吃苦耐劳的女人，与王经理一样，一口要仔细辨听的河南话。他们刚初中毕业的大女儿也已过来做帮手。王经理想要儿子，生下这个女儿后，接着生，又是个丫头，罚了款，再接着生，终于得了个儿子，那两个小的放在他乡下的父母那儿带着。到了晚饭时间，王经理有些神秘意味地说，要带我去郑州的一个最著名的夜市吃河南特色，待关了店门，他们一家三人和我一同乘上那辆又破又旧的面包车，来到一个灯光闪烁，喧闹无比的地方，其实就是一个超大型的各类大排档集市，价格很便宜。王经理点的那些不是酸就是辣的所谓河南特色，我实在不对胃口，最后要了一碗担担面，而王经理一家三口埋头吃的满头大汗。这么一个没有权势背景的小生意人，其实挺不容易的。
　　与王经理的合作，是在１９９７年中断的。这一年的一个周末，他心急火燎地催我马上发两万元货，一个工程急要，他人过不来。我叫他汇钱，他说周末没法汇，待下星期一上午，肯定把钱汇来，并对天发誓。我犹豫了一下，答应了他。到了星期一上午，我忍着没催电话，还想试试他的自觉性。等到下午四点多，还没他的回音，我终于忍不住了，打电话问他钱汇了没有。他在那一边的手机上显得很忙，说已在工地上忙了一天，还没抽出身，并说大约还差五十公斤漆，让我立即发过去，钱明天一块儿汇。这次我没答应他，第二天我再打电话催款，他在那边显得很不高兴的样子：“工程没完，我还没拿到钱。差这么一点漆你都不发，算什么老朋友！”说完就掐掉了手机。我心一沉，知道上了当。之后，我再打电话，对方干脆不接了。
　　我只得把这事儿搁在一边，公司有人河南方向出差，便让他顺便去王经理那儿要账。自然，不是扑空，就是王经理把手一摊：“没钱，上次工程的钱还没回来呢！”然而奇怪的是，半年多时间过去了，他没从我这儿进一点货，货架上却仍放着我的产品。这一年，我的新型反光漆研制终于成功，并推向市场，它可以像普通漆一般直接使用，全国各地要求做经销商的纷纷踏上门来。一直等到与王经理的经销合同到期，他也没给我通过一次电话，我便在河南另定了一家姓鲍的经销商。鲍经理也曾是李总的手下，现在自立门户。
　　一次，与鲍经理喝酒时，聊到王经理，我奇怪他这么长时间不进货，货架上怎么还摆着我的老反光漆。鲍经理呵呵一笑：“这小子，可精了！他私下印刷了你的包装，贴在普通的调和漆上，又不知从那儿买来反光体，配在一起糊弄客货。不过客户已越来越稀。听说他最近又想做小标牌生意，这个人，太精了！”
　　“怪不得，他奶奶的！”我惯下酒杯，一时起了告他官司的念头，再想一想，算了。便又问到李总，鲍经理呷了一口酒，竖起大拇指：“呵呵！他如今可是大名人了，中原工贸集团董事局主席，还挂了几个大学的名誉教授头衔。”
　　“到底是大手笔！”我不禁叹服到。
　　
　　

登山

呵呵。有句话说得好“聪明反被聪明误”。那庄老哥的胸襟也不禁令人叹服啊！
问好！

黑子

文字编辑一下吧。
段落都……看得不是很清晰的。
仔细看了，整个故事构架很生活化，又有些出人意料

庄晓明

问好登山  黑子
已重新编辑了

周飞雪

商道也是人道,两个经销商的形象在你的笔下代表了两种不同的人,两种不同地经营方式.
问候庄老师.

庄晓明

飞雪近好!